Antalogic
IT-компания в Гомеле, которая занимается аутстаффингом и аутсорсом.
Продвижение для Antalogic
Небольшая IT-компания в Гомеле (Беларусь), которая предлагает услуги аутстаффинга и аутсорса на международных рынках Европы и США. Разрабатывают ПО, в основном, веб-приложения, для разных индустрий. Клиенты преимущественно из малого бизнеса и стартапов.
Срок: июнь–декабрь 2020
Срок: июнь–декабрь 2020
Проблемы
Здесь отмечены проблемы, которые я увидел во время начала работы с проектом.
Нулевой отдел маркетинга
Не было ни общей стратегии, ни адекватной реализации. Все работы и проверки гипотез делались по наитию, а не чёткому плану. Документация толком не велась, результаты не фиксировались.
01
Постоянный режим аврала
Выделю 4 основных фактора, которые влияли на вечный аврал: безрезультатная прошлая маркетинговая деятельность, ковид, экономическая ситуация и не налаженная операционная деятельность компании.
02
Не было портфолио
Процесс составления портфолио был не налажен. Многие кейсы приходилось восстанавливать по памяти, что осложняло процесс написания и подготовки.
03
Нечёткий фокус
Компания по своей сути являлась клоном любой другой компании с похожими услугами и рынками. Чёткого позиционирования не было.
04
Сайт был, но не конвертил
Основная проблема в том, что это был одностраничник, а в такой нише он мало вызывает доверие.
05
Не было командной работы
То есть сейлзы и маркетологи работали самостоятельно и без особой связки друг с другом.
06
Низкие бюджеты
По факту, их хватало только на оплату команды (о команде ниже). Это жёстко ограничивало тесты гипотез.
07
Ресурсы
Была
- Команда: помощник маркетолога, 2 менеджера по продажам (SDR) и 1 главный менеджер (созвоны), дизайнер на аутсорсе (пригласил в проект я).
Не было
- Документов. Опыт прошлой маркетинговой активности почти не документировался.
- Бюджетов. Например, разработка нового сайта заняла полгода из-за этого.
- Скриптов. Каждый сейлз работал по своим алгоритмам и самоощущениям.
- Времени. Постоянный аврал не давал времени на рисёрч рынка и определение позиционирования компании в нём.
- Опыта. Касаемо меня, релевантного опыта работа в сложном и высоко конкурентном b2b у меня ещё не было.
Кроме этого, владелец бизнес достаточно жёстко поставил задачу: как можно быстрее запустить лидген-цепочки и постоянно работать над улучшением их качества. Я сразу обозначил, что такой путь деструктивен и олицетворяет принцип «все яйца в одну корзину», так как маркетинг — это всё же система запланированных и осознанных действий.
Решение
Свою работу в компании я начал с проверки прошлой документации по маркетинговой активности. Как указал выше, не нашёл там ничего, что стоило бы внимания, и начал разрабатывать общую маркетинговую стратегию.
Опросил программистов и записал интервью с ними о проектах, чтобы потом на основе данной информации составить адекватные и понятные будущим клиентам кейсы.
Провел интервью с несколькими прошлыми клиентами, чтобы узнать больше о взаимодействии компании и самих клиентов.
Составил портреты самых главных клиентов компании и выявил идеальный портрет клиента (ICP). Как оказалось, он был ошибочный, но об этом ниже.
На основе этого разработал цепочки сообщений для LinkedIn, контент-план для корпоративного блога.
Организовал процесс сбора лидов. В основном использовался бесплатный и триал-софт: базы (Crunchbase, Dealroom, Seedtable, AngelList) и парсеры (Phantombuster, We-Connect).
Организовал систему отправки цепочек в Линкедине. Заранее отказались от автоматических сервисов рассылки, так как цепочка была достаточно сложно организована.
Обучал и инструктировал команду, а также консультировал в сложных ситуациях менеджеров.
Помогал в разработке нового сайта, но не участвовал напрямую. Владелец бизнеса взял на себя эту задачу.
Искал и тестировал другие маркетинговые каналы, документируя результаты гипотез.
Остановлюсь подробнее на цепочках сообщений. Они состояла из серии сообщений на разные темы, касающиеся основной деятельности клиента. Была заранее определена периодичность отправки сообщений, а также шаблоны самих сообщений и возможных ответов. Более того, велась база знаний для менеджеров с описанием типичных кейсов.
Результаты LinkedIn-кампаний
В сжатые сроки пришлось разработать стратегию и начать её реализовывать. Владелец компании постоянно настаивал на работе с ЛинкедИн-кампаниями, поэтому первым делом я пытался решить вопрос с ними.
Теплоту клиента оценивала менеджер, которая созванивалась с лидами. Критерии оценки выставлял владелец бизнеса. Вся информация о клиентах велась в гибко настроенных Google-таблицах, а CRM использовали только для приоритетных клиентов.
Также я сообщил, что лидогенерация работает, но не так эффективно, как того требовала ситуация. Указал на тот факт, что при выросшем количестве звонков не увеличивается количество контрактов. Предположил, что это связано с позиционированием компании, точнее говоря, с отсутствием позиционирования как такового.
Теплоту клиента оценивала менеджер, которая созванивалась с лидами. Критерии оценки выставлял владелец бизнеса. Вся информация о клиентах велась в гибко настроенных Google-таблицах, а CRM использовали только для приоритетных клиентов.
Также я сообщил, что лидогенерация работает, но не так эффективно, как того требовала ситуация. Указал на тот факт, что при выросшем количестве звонков не увеличивается количество контрактов. Предположил, что это связано с позиционированием компании, точнее говоря, с отсутствием позиционирования как такового.
Cтатистика по кампаниям
Ниже представлены цифры из внутренней статистики учёта созвонов с потенциальными клиентами и их результатами за промежуток с 1 июня по 31 декабря 2020 года.
65
Звонков всего
11
В среднем в месяц
7
Горячих лидов
2
Клиента
Результаты по другим каналам
При этом мне не дали провести грамотный рыночный анализ, чтобы найти самый подходящий для компании сегмент. Все идеи по сегментации либо критиковались, либо полностью отвергались. Поэтому я решил попутно развивать другие каналы. Что я успел попробовать ещё?
Статьи в блог
За время работы мной были подготовлены 5 материалов для корпоративного блога на основе ICP. Бюджеты не позволили сделать больше материалов.
Контент в соцсетях
Возникла та же проблема, что на создание качественного контента не было ресурсов. Поэтому использовались репосты с проверенных источников, которые отбирались вручную.
Каталоги
За время работы я внёс компанию в такие каталоги как Clutch, GoodFirms, Appfutura, Skilled.co, Platpick.com. Ряд каталогов требовал размещение корпоративного бейджа на странице сайта компании, от чего владелец бизнеса отказался.
Поиск вакансий в Facebook
Таргетированную рекламу как инструмент лидогенерации владелец бизнеса отверг сразу. При этом целый месяц мы с менеджером пробовали отправлять заявки по вакансиям, которые постились в специализированных группах. К сожалению, гипотеза не оправдала себя: большая часть соискателей не отвечала на наши заявки.
Каталоги работы
Следующей гипотезой стали каталоги работ, которые мы с менеджером отобрали вручную. Для каждой вакансии составлялось сопроводительное письмо и высылалось резюме подходящего специалиста. Тест гипотезы проводился месяц, но также не дал желаемых результатов.
Чем я могу помочь?
Чтобы заказать услуги или узнать о них подробнее, заполните форму или свяжитесь со мной по телефону +37529 8954552. Только не звоните ночью, пожалуйста.
Консультация по SEO-продвижению
Сайт не приносит прибыль? Гугл вас не любит? Сеошники не понятно, что творят? Обращайтесь, будем разбираться в ситуации 📯
Консультация по YouTube
Если ваш канал не растёт, аудитория не увеличивается, видео не попадают в рекомендации и хочется удалить канал, срочно звоните мне ☎️
Консультация по продвижению и маркетингу
Чувствуете, что ваш бизнес идёт не туда? Хотите квантовый скачок для своего дела 💣? Нужен хороший совет? Пишите.
Аудит сайта любого размера
Изучу ваш сайт, найду проблемы и точки роста, дам рекомендации, которые можно применить. Быстро, в срок, недорого 🚀
Аудит YouTube-канала
Стану вашим самым верным и придирчивым подписчиком 🤓, напишу о канале целый рассказ и даже дам его почитать. И всё за ваши деньги.
Стратегия продвижения сайта
Устали от пустых разговоров о SEO? Я тоже 😌. Поэтому просто составлю вам конкретный план действий по улучшению сайта.
Маркетинговая стратегия
Все говорят о маркетинге, но только у 5% есть внятная стратегия. Не хочу показывать пальцем, но вы тут тоже не просто так. Телефон вверху ☝️
Составление контент-плана
Долой задержки в постинге и невнятные тексты о ваших услугах или товарах. Пора рассказать людям правду, но сделать это красиво. Приступаем? 🙃
Написание текстов и статей
Если я сделал такие тексты для скучных описаний услуг, представьте, что могу написать о вас и вашем бизнесе. Я готов проверить, а вы? 😎
Мои контакты
Звоните по телефону +37529 8954552, пишите мне на почту или в соцсетях. Всегда буду рад помочь вам и вашему бизнесу!
deniskublitskywork@gmail.com
Меня можно найти в следующих соцсетях:
* Обязательные для заполнения поля
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных.
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных.